Bir kişi/liderin etkileme gücünün göstergeleri, belli bir dinleyiciye hitap edecek doğru şeyi bulmaktan, kilit kişilerden nasıl onay alınacağını bilmeye ve bir inisiyatif için destek ağı kurmaya kadar uzanır. Etkileme becerisine sahip bir lider ikna edicidir ve bir gruba hitap ederken ilgi uyandırır. (Goleman, Boyatzis, McKee 2002: 265)
Belli bir dinleyiciye hitap edecek doğru şeyi bulmaktan, kilit kişilerden nasıl onay alınacağını bilmeye ve bir inisiyatif için destek ağı kurmaya kadar uzanır. Diğer kişiler için önemli konuların farkında olmak ve onlar ile iletişimde bu konuları etkin kullanmak önemlidir. Bu durum samimi ve içten olmalıdır. Bu durumda karşı tarafta olumlu duygular uyandırır. Bu yaklaşım ya da hitap şeklinin karşı tarafta ne gibi etkiler yaratacağını öngörebilmek önemli bir beceridir.
Etkileme becerisine sahip bir lider ikna edicidir ve bir gruba hitap ederken ilgi uyandırır. (Goleman, Boyatzis, McKee 2002: 265)
İkna yeteneğindeki zayıflık belirtileri şöyle sıralanabilir:
Koalisyon kurmayı ya da “destek” almayı başaramamak.
O an için en iyi stratejiyi seçmek yerine, bilinen bir stratejiye aşırı bel bağlamak.
Geri bildirimlere aldırış etmeden, bir bakış açısını dik kafalı bir şekilde sürdürmek.
Göz ardı edilmek ya da ilgi çekmeyi başaramamak.
Olumsuz bir etki yaratmak. (Goleman, 2000:219)
Bu yaklaşımdan yola çıkarak en sade hali ile ikna konusunda zayıflığı giderebilmek için şu hususlara dikkat etmek gerekir.
İyi ilişkiler kurarak ve diğerlerine ilgi göstererek güçlü bir çevre ve ilişkiler ağı oluşturmak.
Bilinen stratejiler dışında başka uygulanabilecek stratejiler araştırmak ve kullanmak.
Geri bildirim alma ve verme konusunda istekli, açık ve alınanları etkin şekilde değerlendirebilir olmak.
Karşıdaki kişi ya da kişileri tanımak. Bu kişi ya da kişilere uygun olarak dikkat çekme, etkin araçlar ve üslup kullanmak, empatiyi etkin kullanmak.
Empati, etkilemeyi güçlendiren önemli duygusal zekâ becerisidir.
Nick Morgan ise bu konuda yapılması gerekenleri dört başlık altında toplamış. Başarılı bir lider olmak istiyorsanız etkilemenin dört unsuruna hâkim olmanız çok önemlidir.
Konuma dayalı gücünüzü etkin kullanın.
Duygunun farkına varma ve onu kullanma.
Tutku ve uzmanlığa sahip olma.
İnsan ilişkileri dansındaki ustalık. (Morgan, 2017: 9-10-11)
“Etkileme” yetkinliği, CRM yetkinlikleri ve insan faktörlerinden algı, hata yönetimi, iş yükü, karar verme, ekip olma, liderlik, iletişim faktörlerine önemli katkı sağlayacaktır.
Etkileme konusunda tamamlayıcı bilgileri aşağıdaki başlıklarda bulabilirsiniz.
KAYNAKLAR
Goleman, D. (2000) İşbaşında Duygusal Zekâ, Varlık Yayınları, İstanbul.
Goleman, D. Boyatsiz, R. McKee, A. (2002) Yeni Liderler, Varlık Yayınları, İstanbul.
Morgan, N. (2017) Etkileme ve İkna, HBR Duygusal Zekâ Serisi, Optimist Kitap İstanbul.